Bagaimana tim manajemen produk berpartisipasi dalam pemberdayaan penjualan?

Bagaimana tim manajemen produk berpartisipasi dalam pemberdayaan penjualan (how the product management team participates in sales enablement). Manajer produk yang berpengalaman akan memikul tanggung jawab untuk keberhasilan produk atau layanan.

Mereka akan memahami kebutuhan departemen pemasaran dan penjualan dan menginvestasikan waktu untuk mendidik penjualan, rekayasa sistem, dan sumber daya pemasaran.

Manajer produk yang sukses harus dapat mendiskusikan peran mereka dalam mendukung pemberdayaan penjualan. Dengarkan aktivitas utama yang mendukung atau mendorong aktivitas berikut:

Efektivitas Penjualan

  • Orientasi penjualan: Alat, proses, kontak, referensi, sumber daya online—materi yang akan mempercepat tim penjualan baru dengan produk atau layanan baru Anda
  • Pelatihan dan lokakarya penjualan: Pelatihan penjualan profesional untuk penjualan di dalam dan di luar; insentif pelatihan, sertifikasi, pelatihan komunikasi pelanggan (keberhasilan pelanggan); pusat pelatihan unggulan
  • Pustaka pelatihan: Pelatihan video cepat online (bersumber internal dan eksternal)
  • Pelatihan dan pengakuan: program “Teman” untuk profesional penjualan baru; di dalam kampanye (poster, kontes, ulasan triwulanan, pertemuan penjualan)
  • Spiff dan kontes: Program untuk mendorong akselerasi transaksi

Efisiensi Penjualan

  • Peta jalan perjalanan penjualan: Rencana keterlibatan dan dukungan rencana akun
  • Penyederhanaan proses: Hilangkan hambatan “penutupan pesanan”; menyederhanakan orientasi
  • Finalisasi pesanan: boilerplate respons RFP/RFI, template proposal, FAQ, manajemen pengecualian
  • Pengulangan penjualan: Studi kasus pelanggan yang “mirip”.

Keterlibatan pelanggan

  • Sistem demo dan manajemen pusat pengarahan eksekutif (EBC): Logistik dan pengalaman pelanggan; representasi visual (video, poster, katering, dekorasi, dll.)
  • Dukungan akun utama (MVP dan VIP): Proses dan dukungan akun langsung untuk akun utama
  • Segmen dan spesialisasi pasar vertikal: Konten (pesan) dan penyesuaian produk untuk vertikal tertentu (mis., perawatan kesehatan, keuangan, sektor publik)
  • Pengalaman pembelian online dan manajemen pelanggan online: Blog, sosial, obrolan, dukungan online, dll.
  • Interaksi pelanggan: Dokumen deskripsi rilis (RDD), buletin, pemberitahuan, dukungan, kertas putih, kertas putih teknis, keterlibatan pembicara, acara dan pameran dagang, program pemikiran kepemimpinan
  • Program saluran: Mendukung organisasi saluran pihak ketiga (menjual melalui, menjual dengan, menjalin hubungan)

Efektivitas Pemasaran

  • Manajemen sumber daya: Dokumentasi, orang, demo, EBC, keterlibatan eksekutif
  • Dukungan meja kesepakatan: Mendukung pengecualian dan negosiasi untuk kesepakatan pelanggan
  • Skrip penjualan dan buku pedoman vertikal: Memastikan pengiriman pesan bersifat faktual dan mewakili arah produk dan/atau perusahaan
  • Identifikasi kualifikasi prospek: Dukungan dalam mengidentifikasi prospek bernilai tinggi

Jika kandidat Anda mampu menggambarkan setidaknya tiga bidang utama ini, maka mereka telah menunjukkan pengalaman nyata bekerja dalam peran manajemen produk fungsional.

Kandidat yang kuat akan memfokuskan tanggapan mereka pada dukungan penjualan, persyaratan, dan pengumpulan umpan balik dalam kemitraan dengan tim penjualan dan pemasaran.

Mereka akan berbicara tentang pengalaman mereka dalam hal KPI termasuk pendapatan, klien, nilai seumur hidup pelanggan, waktu untuk pendapatan, tingkat konversi (prospek ke pelanggan), dan pengukuran bisnis lainnya.